関係構築のためのメディア運用(2022年度版)

こんにちは!
子育てフリーランサーのための情報サイト
運営の津田です
 
前回の記事では、
私がメディア運用のために実際に愛用している
ツールをいくつか紹介しました
 
今回の記事では、
あなたが作ったコンテンツを通じて
どのようにユーザーとの関係を築いて
ビジネスへ繋げていくのか?
についてお伝えしていきます

もくじ

ネットでの出会いとは?

早速ですが、あなたに質問です
 
あなたは、今まで、
ネット上で知り合った人から何かを購入したり
サービスを利用しことがありますか?
 

A)サービスを利用したことがある

ネット上で見つけた商品やサービスを
利用したことがあるという方は
その時のことを、少し詳しく思い出してみましょう
 
  • どんな商品・サービスを購入または利用しましたか?
  • 購入を決めるまでに調べたことはありますか?
  • どうしてその商品やサービスを利用しようと思いましたか?
 
「ネット上で見つけた商品・サービス」の例には
オンラインショッピング(通販)が一般的だと思います
 
ですが、一口に「ネットショッピング」といっても
今はたくさんのオンラインショップが存在しています
同じ商品でも、直営ショップや
楽天やAmazonのようなオンラインモール、
あるいは個人販売のショップがありますよね?
 
たくさんのお店の中から、
「ここで買おう!」と決めるまで
あなたはどんなことを気にしていましたか?
 
実は、ユーザーとの関係作りには
この「ここに決めた!」とユーザー自身が思うまでの
心の変化を理解しておく必要があります

B)利用したことがない

その一方で、
ネット上で商品やサービスを利用したことがない
という方も、もしかしたらいるかも知れません
 
そんな場合には
ネット上で知り合った人からサービスを利用しないのは
どうしてだろう?
 
利用しない、その理由を考えてみましょう
 
多くの場合、
インターネット上の情報は信用できない
そういった考えが背景にあると思います
 
どうすれば、信頼してもらえうのでしょうか?
あるいは、
そもそも、その商品やサービスを
インターネット上で販売する必要性や意味はあるのでしょうか?
 
仮に、インタネット上で販売する必要がない
商品やサービスであっても、
「関係作り」はお商売の基本です
 
対面でのやり取りから
「あなたから買いたい!」がどのように生まれるのか
しっかり考えてみてください

購買モデルの比較

消費者が商品やサービスを購入、利用するまでの
心や行動の変化を体系的にまとめたものを
「購買モデル(消費者行動モデル)」と呼びます
 
つまり、先ほど思い出してもらったように
ネット上で知った商品やサービスを
「ここにしよう!」「これにしよう!」と
あなたが決めるまでのプロセスが消費者行動です
 
実は、人が商品やサービスを見つけてから
その商品またはサービスを、
購入あるいは利用するまでに起こる気持ちや行動の変化は
どの人も大きな差はありません
 
しかし、技術や生活様式の変化によって
購買モデルは微妙に変化しています
 
つまり、
「今とこれから」の生活を考えることで
あなたのお客様になりえるユーザーのことを
より深く理解できるようになります
それは、お客様に合わせた情報発信にもつながっていくのです
 
早速、代表的な購買モデルを紹介していきます

購買モデルの基本「AIDMA」

最初に紹介するのは、
購買モデルの基本と呼ばれる「AIDMA」
 
マスメディアの発達に伴って提唱されたモデルで
マスメディアが得意とする
「不特定多数に同じ情報を届ける」という特徴を活かしたモデルとして
今でも使用されています
 
以前は、特定の商品やサービスについての情報を伝えていましたが
現在では、「企業イメージ」や「理念」を伝えるために
このモデルが使われています
 
例えば、「車」のCMを思い出してみてください
以前であれば、特定の会社の特定の車種がCMになっていました
ところが、ここ最近では
そういった特定の車種ではなく、
各会社のこだわりや強みをPRするようなCMが増えています
 
「やっちゃえ」と聞けば、
どこの車ブランドかイメージできるのではないでしょうか?
 
このように、現在のAIDMAは
「イメージ」を伝えるための手法として使われています

コンテントマーケティングの基本「DECAX」

次に紹介するのが、
コンテンツマーケティングの基本となる「DECAX」です
 
このモデルでは、
インターネットの発達によって
消費者自らが必要な情報を収集して
そこから購買行動を起こし、
さらに、それによる経験を共有する
ということろまでが提唱されています
 
つまり、消費者は
商品やサービスを買って終わり、ではなく
商品を使用した感想や、サービスの体験を
共有できるようになったのです
 
特に、今の時代は
誰でも、どこでも、あなたの商品やサービスについて
あなたの代わりに情報を発信できるようになりました
 
あなたはネット上で商品やサービスを販売していなくても
勝手にあなたの商品やサービスが評価されてしまう時代なのです
 
そのことを念頭に、
ユーザーとの関係を築いて行かなくてはいけません

口コミの影響力が大きい「VISAS」

SNSの発達によって、コンテンツマーケティングでは
「口コミ」の影響力が大きくなってきた一面があります
それが、次に紹介する「VISAS」
 
VISASのわかりやすい例が、「口コミ」です
 
美容院の口コミ、レストランの口コミ、商品レビュー・・・
至る所で目にしますよね
そして、あなた自身もそれらの「口コミ」を参考にして
購入や利用を決めたことがあると思います
 
DECAXでは、
あくまでもあなたが発信したコンテンツによって
ユーザーの行動が左右されていました
 
しかし、SNS時代になった今では
あなたが発信している情報だけでは不十分だと思われたら
ユーザーはあなた以外の人が発信する「口コミ」を参考にして
行動を決めていきます
 
当然、口コミがなければ
あなたの商品やサービスが選ばれない
という可能性もあるのです
 
特に、美容や健康に関する商品やサービスは
類似するものが多く存在します
そのため、口コミの有無やその内容は
ユーザーの行動に大きく影響すると考えて良いでしょう
 
もしも、あなたの事業やサービスに
同業他社(=ライバル)が存在するのであれば
なぜ、あなたを選ぶのか?」という問いに
しっかり答えていく必要があります

購買行動モデルの共通点

以上、代表的な3つの購買行動もでるを紹介しました
 
ところで、あなたは
これらのモデルの共通点に気づいていますか?

知る・発見する

1つ目の共通点は「知る・発見する」です
 
あなたの商品やサービスを知らなくては
ユーザーは次の行動を起こすことができませんよね?
 
あなたのことや、
あなたが提供する商品、サービスを知ってもらうために
色々なメディアを使って情報発信を行っているのです

比較する・確認する

2つ目の共通点は「比較・確認」です
 
ユーザーがあなたの商品を知って、
いきなり購入を決める可能性はゼロに近いと思います
 
なぜなら、失敗したくないですよね?
 
大事なお金を使うから、
信用できると思える人から、信用して商品を購入するのです
 
あなたのことが信用できるのか、
公式サイトや口コミを見て、その後の行動を決めていきます

行動する

最後の共通点は「行動する」
これは、「信頼する」と言い換えることもできます
 
そして、ここで重要なのは「何を信頼するのか?」と言う点
 
あなたの商品やサービスでしょうか?
 
実は、ユーザーの行動の裏には
「人に対する信頼」が大きく影響しています
 
似たような商品が他にもある中で、
なぜ、あなたから買うのか?
 
その理由は大きく分けて2つです
 
1つ目は、
あなたの商品・サービスが「最低価格」だったから
 
だけど、2つめの理由は
「あなただから」と言うものです
 
これは、私自身の話ですが
私が行きつけのエステの脱毛メニューは
大手脱毛サロンに比べて約5,000円ほど割高です
それでも私は、他のサロンへ行くつもりはありません
詳しい理由は別の機会にお話ししますが、
私にとって、価格以外の価値がこのサロンにあるのです

購買モデルを参考に顧客理解を深める

購買モデルは、あくまでも参考ですが
ユーザーとの関係構築、あるいは情報発信、お商売において
「知る」「確認する」「行動する」という
3つのポイントについて、しっかり考えていく必要があります
 
どうやって、知ってもらうのか?
 
何を確認したいのか?
 
どんな行動をするのか?
 
それぞれの質問の頭に
「ユーザーは」「お客様は」と付け加えて
深く考えてみてください
 
顧客理解はお商売の基本となることなので
他の記事でもしっかり解説していきたいと思います

考えても仕方のないこと?

話は変わりますが、
このように購買モデルや顧客理解の話をしていると
「結局、決めるのはお客様」という事実が立ち塞がります
 
どう言うことでしょうか?
 
購買行動モデルや顧客理解を深めても
実際のお客様がどう考えて、何を決めるのか
それを知ることは、正直なところ不可能です
 
それなら、あれこれ考えるのは時間の無駄
 
そんな風に感じることはないでしょうか?
 
だけど、一度考えてみてください、
その情報発信は誰のために行なっているのでしょう?
 
確かに、私たちは
お客様の気持ちや行動まで決めることはできません
 
ですが、お客様はあなたの投稿を見て
「どうしようか?」と判断してくれます
 
だからこそ!
判断材料はたくさんある方が良いですよね♪
 
あなたが大切にしている思いはもちろん
提供する商品やサービスがどんな価値を提供するのか
お客様のお悩みをどうやって解決するのか?
 
「あなたにこそ知って欲しいです!!」と
お客様にメッセージを送り続けることが大切なのです

NGメッセージ「誰でもOK!」

また、メッセージを送る相手
つまり、あなたの商品やサービスの「ターゲット」について
「誰にでも使ってもらいたいんです!」という声をよく聞きますが
 
実は、この「誰でもOK」というのは
お客様の立場からすればあまり嬉しいものではありません
 
例えば、
あなたが「ママ」をターゲットにした
商品あるいはサービスを提供しているとします
 
その「ママ」はどんなママでしょうか?
 
一口に「ママ」と言っても
生活環境や経済状況、価値観などは様々
一人ひとり違う、いろんなママがいます
 
そして、「誰でもOK!」と言われてしまうと
「あなたのため」という特別感は感じられません・・・
 
例えば、子育てのことで悩んでいる時に
「みんなそうだよ」と答えられて
なんだかモヤモヤを感じたことはありませんか?
 
それと同じように
「誰でもOKですよ」と言うのは
「あなたじゃなくてもいいですよ」と言っているようなものです
 
それでも、
せっかくのメッセージも誰にもとどきません
 
あなたは、どんなユーザー(お客様)と
どんな関係を作っていきたいですか?
 
そこを伝えていくことも
ビジネスを続けていく大切なポイントになります
今回は、購買モデルを紹介しながら
ユーザー(お客様)との関係づくりについて解説しました
 
情報発信を行いながら
あなたのビジネス顧客を見つける時
忘れないで欲しいのは「関係性の変化」です
 
あなたの投稿を初めて見た人は
まだあなたとはどんな関係もできていません
そこから、あなたのファンになって
そして、お客様へと育っていく・・・
 
メディアへの投稿を行う際には
ユーザーとの関係も意識してみてください◎
最後まで読んでいただきありがとうございます
 
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