こんにちは！津田麻美恵です (⁎ᴗ͈ˬᴗ͈⁎)
今回の記事では、最初のリードを獲得した後、あるいは商品やサービスを利用してくれたお客様がいるという方に向けての内容となります。
さて、私のもとへいただくご相談でよくあるのが「リードを獲得したい！」というものです。潜在顧客（見込み客）を集めなくては、最初の集客は起こらないので当然ですよね。ビジネスのどの段階においても、リード獲得は大事な課題です。
リード数と顧客数はイコールではない
ところで、多くの方はリードを獲得できれば満足してしまいますが、それは大きな間違いです。
なぜなら、見込み客を集めただけでは、集客にならないから。
見込み客は、何かしらの理由があってあなたの商品やビジネスに興味を持っているかもしれませんが、全く興味がない可能性もあります。それに、ただ情報を集めている段階であれば、すぐにあなたの商品やサービスを利用する可能性はありません。
残念ですが、リード数＝実際の顧客数ではありません …(*´．．)
リードに対していきなりステップメールを送るのも間違い
もう一つのよくある間違いに、獲得したリード全体に対していきなりステップメールを送るという方法があります。
ステップメールとは、メールや友だち登録をした際に、順番に送られてくる複数メッセージのこと。見込み客の心理や行動の変化を想定した「シナリオ」に沿って、予め準備されたメッセージを自動で配信していきます。そうすることで、見込み客（潜在顧客）の悩みや欲求を顕在化させ、次のアクションを促していく手法。
しかし、先ほどの通り、メルマガやLINEのお友達に登録してくれたことと、あなたの商品/サービスに興味があることは、必ずしも同じではありません。中には、「面倒だから、とりあえず」と登録する人もいるのです。つまり、登録者のうち、どれくらいの人が本気であなたの商品/サービスに興味を持っているのかがわかりません。
そんな状態でメールやメッセージを配信しても、多くの場合はブロックされて、二度と読まれることはありません。あるいは私のように「とりあえず受信用のメルアド」を登録する人もいるかもしれません (⌯ᵒ̴̶̷̥᷄ ᐜ ᵒ̴̶̷̥̥᷅ )
リード獲得後は「顧客の仕分け」をすべし！
それでは、リードを獲得した時、最初に何をすれば良いのでしょうか？
それはズバリ、「顧客の仕分け」です。←私の造語 (*´꒳`*)
顧客の仕分けでは、メルマガやLINEなどに登録してくれた人が、「どんな目的で登録したのか」はもちろん、「あなたの商品/サービスとどんな関係を求めているのか？」などを把握します。そして、同じ属性ごとにグループ分けを行い、グループに対して共通のアクションを取れるようにしていきます。
どんな風に顧客の仕分けをすれば良いのでしょうか？順番に解説していきます。
登録時のアンケート
まずは、メルマガや公式LINEなどに登録をしてもらう時に、簡単なアンケートで顧客情報を集めましょう。
アンケートの内容は、顧客集団との関係性や実施のタイミングに合わせて変更する必要があります。
今回は、あなたのSNS投稿を見て興味が湧いた人に対して公式LINEへの登録を促す時に行うアンケートを想定してアンケート内容を考えてみました。
- 名前（SNS上ではニックネームを使う場合が多いので、本名を伺いましょう）
- お悩み（あなたのターゲット顧客が抱えていそうな悩みや願望を選択形式で提示しましょう。具体的なお悩みは、その後のコミュニケーションの中で把握していくので、アンケート段階では悩みの内容は細かくわける必要はありません。）
- お悩みの内容（オプションとして自由記入でお悩みの内容を伺ってみましょう。悩みを書き出すというのは、時間的にも心理的にもハードルが高い行動となります。そのため、「わざわざ書いてくれる」ということは、それだけ切実なお悩みがあるということです。）
- いつから悩んでいるのか（どれくらいの期間、その悩みを抱えていたのでしょうか？選択式で構わないので、「最近、過去1ヶ月」「以前から、3ヶ月ほど前」「かなり前から、1年以上前」「わからない」と悩みを抱えていた期間を思い出してもらいましょう。）
- どうやって悩みを解決したいのか？（最後の質問では、悩みの解決をどの程度望んでいるのかを探るための質問をします。なぜなら、自身の悩みを自覚していても大きな問題がなければ、すぐに悩みを解決することを望んでいない場合も多いからです。「資料がほしい」「相談したい」「広く情報を集めている」くらいの選択肢があると、お客様は答えやすくなります。悩みを解決したい気持ちが強いほど、あなたの顧客になる可能性は高くなります。だからと言って、全ての人を顧客にする必要はないのですが・・・それはまた別の機会に解説しますね。）
アンケートを作成する時は、できるだけ質問数を減らして、簡単に回答できるようにすることがポイントです。
また、あなたが取り扱う商品/サービスの内容によっては、以下のような質問をすると便利です。
- 事業規模（個人事業主か法人か、その違いは大きくなります。何名かの従業員がいる事業所だとわかれば、あなたの提案内容も変わってくる可能性があります。）
- 業種（あなたの知らない業種に対して商品/サービスを提供することは、お互いにとって大きなリスク、またはワクワクするようなチャレンジになります。業界について調べたりする際にも役立つので、アンケートに含めてみるのはどうでしょうか？）
- 肩書き（複数で事業経営をしている場合、あなたが対応している本人が事業経営に対する決定権を持っている「決済者」ではない可能性があります。決済者ではない相手にどれだけあなたの商品/サービスをアピールしても、すぐに顧客になることはありません。B2Bビジネスの場合は、確認しておきたい項目です。）
登録をお願いするべきかどうか
メルマガや公式LINEの登録数は、そのまま集客や売上につながらない。
というのは、先ほどお伝えしました ( •̀∀︎•́ )✧︎
これはどういう事かといいますと、「出会う人全てに登録をお願いする必要はない」という意味なのです。つまり、登録する事にメリットがある人にだけ登録してもらえればいいんです。
特に、交流会などで直接お話しする機会があるのなら、お互いのことはある程度わかります。だけど、すぐに仕事をお願いするのかどうかまではわからない、そういったことの方が多いと思います。
相手の方が抱えているお悩みがわかっていて、あなたの商品/サービスがそのお悩みを解決できると確信がある。そういった状況なら、あなたから情報を受け取ることは相手の方にとって大きなメリットとなります。商品/サービスを検討する材料として、まずはあなたのメルマガや公式LINEに登録してもらいましょう。
SNSのDMを活用
最近では、メルマガや公式LINEを使わずにSNSのDM機能と連携できるツールも登場しています。特に、インスタグラムのDM機能と連携できるツールはいくつかあります。
こちらの「iステップ」というインスタグラム専用チャットボット（自動返信ロボット）の紹介セミナーに参加してきたのですが、月々20,000円（税別）で自動応答ツールを使うことができます。インスタグラムでは、アカウント間のDMやコメントといった「交流」がアルゴリズムで重視されています。インスタグラムを積極的に使いたいという方は、検討してみてはいかがでしょうか？
アンケートをもとに顧客を仕分けする
次に、アンケート結果をもとにお客様の仕分けを行っていきましょう。ここでは、簡単に以下のグループにわけることにします。
- 今すぐ客（今すぐにあなたの商品/サービスを利用して悩みを解決したいと考えているお客様。具体的なお悩みとそれに対する解決策を提示しながら、クロージングしていきましょう。）
- そのうち客（悩みを解決したいと思ってはいるものの、何かしたらの理由があって、今すぐには行動を起こせない状態にいるお客様。『行動できない理由』を探り、解決できそうなら助けてあげましょう。）
- 興味客（あなたの商品/サービスに興味がある、あるいは関連する商品やサービスに対して興味があるのかもしれないお客様です。この段階のお客様は、興味を抱いてはいるものの、ご自身が抱いている潜在的な悩みや願望を自覚していないことが多くあります。
- サポーター（お客様というよりも、あなたのことを応援したい気持ちが強い人たちです。例えば、あなたの家族やお友達など、あなたの事業や活動を応援してくれている、前向きに捉えてくれている人たちがこのグループに入ります。サポーターの方は、お客様になってもらうというよりは、モニターに協力してもらったり、客観的な意見をくれたり、時には、本当にお客様を連れてきてくれたり！お客様とは異なるポジションからあなたとの関係を深めてくれる大切な存在です。）
このグループ分けは、すでにお客様になっている顧客の分別とは違うものです。リードがとれた段階での仕分けとなるため、既存顧客のグループ分けと混同しないように注意してください (*`ω´*)ゞ
グループごとにメッセージ内容を変えてアプローチ
リード顧客の仕分けができたら、あとはグループごとに内容を変えてアプローチしていくだけとなります ٩( ‘ω’ )و
この際、カルタマージャーニーと合わせて考えることで、より相手に伝わるメッセージが作りやすくなります。カスタマージャーにを準備しておくのがおすすめ！
カスタマージャーニーにおける３つのステージを表にまとめています。あなたのカスタマージャーニー作成の参考にしてください。
| カスタマー ジャーニー | 認知 | 比較検討 | 決定 |
| お客様の状態 | ご自身の悩みや願望に気づいている状態 商品/サービスについては知らない | 悩みの解決や願いを叶えるため必要な情報を集めている状態 お客様のニーズに合えば、あなたの商品/サービスも検討されている | 次に取る行動を決めた状態 必ずしも購入を選択するわけではない |
リード獲得を目的にしない
創業時はもちろん、ビジネスを継続するにあたって、常にリードを獲得して新規集客を生み出すことは重要な経営課題となります。しかし、多くの方がリード数を集めることを目的としてしまい、その先にある「顧客化プロセス」まで計画できていません。
何度もお伝えしている通り、リード獲得は顧客獲得ではありません。
重要なのは、リード獲得後にそれぞれの顧客グループに合わせて必要なアプローチを行い、顧客化プロセスを進めていくことなのです。それが、最終的な顧客獲得へつながっていきます。
リード獲得を考える時には、「その後」の準備まで忘れずに行いましょう！
それでは、次回もお楽しみに ☆٩(｡•ω<｡)و
