こんにちは！
株式会社Life4Othersの社長、まみえ です😊
今日のブログは、昨日の記事で紹介したライフバンテージ社のビジネスモデルでもある
「ネットワークビジネス」について、私なりの考えを書いていこうと思います。
ネットワークビジネスについては、人によって受け止め方が大きく違うと思います。
あくまで『個人的な考えの一つ』として読んでいただきますようお願いします。
ネットワークビジネスとは？
ネットワークビジネスとは、「会員」と呼ばれる利用者自身が口コミで商品・サービスの口コミを広げて新規会員を獲得することで、ピラミッド上の販売組織を拡大していきます。このようなピラミッド上に組織拡大をしていく特徴からMulti Level Marketing（MLM / マルチレベルマーケティング）とも呼ばれます。そして、ネットワークビジネスでは、会員は自身の紹介による新規会員の獲得数や商品・サービスの売上に応じて報酬（マージン）が支払われる仕組みとなっています。
ネットワークビジネスは違法なの？
「ネットワークビジネス」や「MLM」と聞くと、「違法な取引だ！」と目くじらを立てる人がいます。
しかし、ネットワークビジネスの仕組み（ビジネスモデル）そのものは違法ではありません。
違法ではありませんが、特定取引商法において厳格に規制されています。
規制の背景には、合法のビジネスモデルでありながらもトラブルが非常に多いということが大きな理由としてあるから。
では、ネットワークビジネスはどのように定義されているのでしょうか？
次の4つすべての特徴に当てはまるものは「連鎖販売取引（外部リンク『特定商取引法ガイド』が開きます）」と規定され、行政規制の対象となります。
特定商取引法の規制対象となる「連鎖販売取引」とは？
連鎖販売取引として特定商取引法の規制対象となるのは、次の4つすべての条件に当てはまるビジネスモデルとなります（以下、特定商取引ガイドより抜粋）。
- 物品（施設を利用し又は役務の提供を受ける権利を含む。）の販売（又は役務の提供など）の事業であって
- 再販売、受託販売若しくは販売のあっせん（又は同種役務の提供若しくは役務提供のあっせん）をする者を
- 特定利益が得られると誘引し
- 特定負担を伴う取引（取引条件の変更を含む。）をするもの
「特定利益」とは、「会員」が新規会員を勧誘した際や商品を販売した際に得られる紹介料やマージンなどの報酬
「特定負担」とは、そのビジネスに参加するために会員が支払う入会や商品購入費などの金銭的負担
ビジネスの基本はネットワーク
このように、特定商取引法の規定を読むと、ネットワークビジネスそのものには違法性がないことがわかります。
そもそも、ビジネスの基本はネットワークだと私は考えています。というのも、創業期にはよほどの資金を集めていない限り大々的な広告やプロモーション活動を行うことは難しいので、信頼できる人脈（＝ネットワーク）から口コミを広げる方法がもっとも手軽だから。ネットワーク拡大に貢献したことに対してなにかしらの報酬があるということも、創業期にはよくあることです。そういった報酬も正確に記帳して、申告していれば違法性はありません。
「ネットワークビジネス＝悪いビジネスモデル」ということはなく、むしろ小規模で事業を行う場合などはちょうど良いビジネスモデルなのかもしれません。
ネットワークビジネスを行う企業は多い
悪いイメージが強いネットワークビジネスですが、このビジネスモデルで事業を行っている企業は国内外に多くあります。
例えば、「ミニプルーン」でお馴染みの三基商事や化粧品会社のノエビアもネットワークビジネスを主宰しています（参照「MLM商品高価買取専門店ファイングッズ」）。調べてみると、お馴染みのあの会社もネットワークビジネスだったということがあるかもしれません。
トラブルが多いのも事実
しかしながら、ネットワークビジネスではトラブルが多いというのも事実で、「人間関係の悪化」や「過剰な在庫や借金を抱えるリスク」あるいは「悪質な勧誘が行われる」と言った相談が警察や消費者センターに寄せられているようです。
こう言ったトラブルは、ネットワークビジネスそのものの欠陥とは言い切れないと思います。まずは、ネットワークビジネスを含め、あらゆるビジネスモデルが潜在的に抱えている『限界（リスク）』について知ることから始めてみましょう。
ネットワークビジネスの限界
ネットワークビジネスがトラブルを抱えやすいのは、そのビジネスモデルの構造的な限界（リスク）があるからだと私は考えています。ただし、次に紹介する『限界（リスク）』はネットワークビジネスに限らず、すべてのビジネスモデルに当てはまるものではあります。
人口と人脈の限界
最初の限界は、「無限に会員を増やせない」という数学的な限界です。
例えば、一人の会員が２名の新規会員を獲得し、その新規会員のそれぞれが新たに２名の会員を獲得する場合、ピラミッド上の販売構造が20段くらいで日本人口を上まってしまいます。つまり、日本中どこを探しても新たに会員になる人間がいない状態になるのです。そうなると、販売構造の下部に行けば行くほどネットワークを広げることは困難になります。
しかも、商品を紹介したからといって必ずしも購入するとは限りません。どんなに良い商品で信頼できる会社だと説明しても、「買わない」という人はいるのです。そうなると、潜在的な新規会員数は実際の人口よりも大幅に減ることになるため、新規会員の獲得による組織拡大はすぐに限界を迎えます。
報酬の限界
次の限界は、人口の限界とも関連しています。
報酬の獲得条件が新規会員の獲得である場合、販売構造（ピラミッド）の下層にいる会員ほど新規会員の獲得は難しくなります。そうなると、会員になったけれども報酬が得られないという事態が起こるのです。
また、ネットワークビジネスでは会員になることで得られる特典の恩恵を受けるためには、金銭的な負担が条件になっていることが多いようです。つまり、新たに会員を獲得できない場合、その会員は自分で商品を購入することで報酬を受け取ることになります。そうなると、当然、得られる報酬よりも仕入れにかかる経費が多くなり、赤字の増加につながります。また、購入した商品が消耗品であったとしても、消耗するよりも早く商品を購入する必要があれば、必然的に過剰な在庫を抱えることになります。
信頼の限界
ネットワークビジネスはその構造上、「人口の限界」を迎えるシステムであるため、個人もすぐにその限界を迎えることになります。個人がもっている人脈（友人、知人のネットワーク）には限界があるため、すぐに「売る相手がいなくなってしまう」のです。
ところが、会員特典を得るためには新たな会員を獲得したり、商品を売り続けなくてはいけません。
そうなると、友人や知人を「お金を稼ぐためのターゲット」としか見えなくなり、会うたびに強引な勧誘やセールスを行うことでトラブルが起こりやすくなります。ネットワークビジネスそのものは違法ではないにせよ、トラブルが重なれば友人関係や社会的信用を失うリスクにつながります。
他のビジネスモデルよりも早く限界がくる
ネットワークビジネスが潜在的に抱えているリスクをみると、「やはり、よくないビジネスなのでは？」と不安を感じる方も多いと思います。ですが、こういったリスクはネットワークビジネスだけが抱えているものではありません。顧客の枯渇（市場飽和）や二極化といった現象自体はどんなビジネスモデルでも起こり得ることです。
例えば、『市場の飽和』。
一般的なビジネスでは『市場の拡大＝需要の増加』に応じてビジネスが広がり、飽和しそうなら撤退やエリアの変更などを行います。こうすることで、市場の急速な飽和を防ぐことができるのです。ところが、ネットワークビジネスは市場の飽和状態に関係なく会員を増やし続けることが目的です。また、当然のことですが、「会員の増加＝競合の増加」です。つまり、会員の増加に伴って商品は売れにくくなるため、他のビジネスモデルよりも早い段階で市場は飽和を迎えることとなります。
『二極化』もネットワークビジネスでは極端に現れます。
会員数の増加を目的とするネットワークビジネスにおいては、一部の初期参入者のみが得をする構造になりがちです。なぜなら、後から会員になってもすでに市場は飽和状態となっているため新たに会員になる人を見つけることができなくなっているからです。また、一般的なビジネスモデルでは売上がなければ収入はゼロのままであることが多いです（初期費用や固定費を除く）。しかし、ネットワークビジネスでは「会員特典を受けるために購入する」ことを義務付けられている場合が多く、新たな会員や売上を確保できなければな、毎月赤字を膨らまし続けることになります。その結果として、初期にビジネス参入した一部の会員のみが得をし、後から参入した会員はほとんど儲からないどころか、借金が膨らむだけとなり、極端な二極化が進んでしまうのです。
さらに、ネットワークビジネスではターゲットは自分の身近な人物であることがほとんどのため、『人間関係の破綻』がおこりやすくなります。
一般的なビジネスでは、商品のターゲットを「特定のニーズ」に基づいて絞り込み、アプローチします。つまり、「見知らぬ他人」に販売することがほとんどとなります。そのため、断られてもビジネス上での付き合いがなくなるだけなので、プライベートへの影響はほとんどありません。ところが、ネットワークビジネスでは最初のターゲット（顧客）にするのは親戚や友人、同僚といった「すでに築かれた人間関係」であることが多いのです。「信頼でつながった関係」にビジネスという「利害関係」を持ち込むことで、相手からの信用を失いやすくなります。取引の中止が「ビジネスの失敗」ではなく、「孤立」につながりやすくなります。
『市場の飽和』『報酬の二極化』『人間関係の破綻』はどんなビジネスをしていても起こりうるリスクです。
しかし、ネットワークビジネスという構造ではそれらのリスク地点に到達することを先延ばしにすることも難しく、むしろ他のビジネスモデルよりも早くに到達してしまうのです。さらに、次の理由によってネットワークビジネスは他のビジネスモデルよりも問題が大きくなりやすいと考えています。
「人間のリテラシー不足」が問題をさらに加速させる
ネットワークビジネスが他のビジネスよりも早く破綻する構造をしていることに加え、ネットワークビジネスに参加する人間側の「リテラシー不足」がさらに問題を深刻化させていると、私は考えています。
マネーリテラシーの不足
ネットワークビジネスに参加する人の多くは、ビジネスにおけるお金の計算ができていないのはないでしょうか？
例えば、「月収1000万円」という言葉、一見すると「稼げている」ようですが。実際にはどうなのでしょうか？
なぜなら、ビジネスには多少なりとも「経費」、つまり、ビジネスを行うために必要なお金がかかります。「月収」というのは、その月の「収入（＝売上）」という意味なので、実際には収入から経費を引かなくてはなりません。ということは、実質的な手取り（＝手元に残って、自由に使えるお金）がほとんどなくても「月収1000万円」と言えるのです。
また、「自分が5人誘うだけで儲かる」というような話を説明されたからといって鵜呑みにすることはできません。仮に5人勧誘できたとしても、売上と経費のバランスが崩れていれば赤字と在庫を抱えることになります。
そもそも、市場は有限です。つまり、私やあなたが販売できる人数というのは限られているのです。それを考慮せずに、「頑張れば儲けることができる」と盲信してしまうことは非常に危険です。
マーケティングリテラシーの不足
一般的なビジネスは、マーケット（市場）のニーズに応じて商品や価格、販促企画を提案していきます。なぜなら、「市場」とは「個人」というターゲットの集合体であり、マーケットのニーズに応えることはより具体的なターゲット（顧客）の要望に応えることにつながるからです。つまり、相手の要望を叶える提案が顧客を生み出すというのが商売の真髄なのです。
しかし、ネットワークビジネスに参加している人が「商売の真髄」を理解している訳ではありません。むしろ、ネットワークビジネスに勧誘する際には「これをすれば儲かる！」というのが常套句ではないでしょうか？これは、顧客の利益ではなく、販売側の都合しかない考え方です。
相手のニーズを分析し、適切な距離感で価値を提案するというマーケティングの基本を知らないまま、ただ「売ろう」としても決して売れるものではありません。相手の信頼を失い、人間関係の破綻につながります。
心理的リテラシーの不足
そして、自分の状態を客観視する力（メタ認知）や相手の気持ちを推しはかる力が不足しているため、相手が不要な商品を自分の都合だけで売りつけようとしたり、ネットワークビジネスコミュニティ内での「歪み」や「不自然」に気づくことができなくなります。
例えば、「本当に素晴らしいものだから、大切な人に教えてあげたい。」と本人は善意で商品を売っているつもりでも、相からすれば「単にお金目当ての商売」にしか見えていません。そもそも、ターゲットからすれば「本当に良い商品なら、もっと売れている（社会全体に受け入れられている）のでは？」という疑問もあるでしょう。そういったターゲット心理を考慮することなる販売しようとすれば、相手からの不信感は募り、修復不可能なくらいに人間関係は悪化していきます。
また、上位会員やセミナーでの話ばかりを信じるあまりに、家族や友人の忠告を「夢を邪魔する存在（ドリームキラー）」と認識してしまい、遮断してしまいます。その結果、社会的な孤独がさらに進んでいきます。
ネットワークビジネスは「悪」なのか？
このように書くと、「やっぱり、ネットワークビジネスは『悪いもの』だ！」と感じてしまう人は多いと思います。
確かに、ネットワークビジネスの構造は一般的なビジネスよりも破綻しやすく、ビジネスの失敗は参加者の人間関係にまでおよびます。だからといって、ネットワークビジネスそのものが「悪」だとは私は思いません。むしろ、ビジネスの創業時においては、非常に強力なマーケティング戦略になるものです。
広告費を抑えることができる
通常、新しい商品を幅広いターゲットに周知するためには高額な広告費を「先行投資」することで、素早くマーケットを拡大していきます。しかし、ネットワークビジネスを使えば、広告費を抑えながら「口コミ」を使って販路拡大を狙うことが可能です。また、「売上がある時だけ報酬を支払う」ことで、キャッシュフローの安定化が狙えるのです。
インフルエンサーのスピーディーな組織化
商品の熱狂的なファン（会員）が確保できれば、会員が自発的に営業活動やカスタマーサポートとして動いてくれるようになります。そうすることで、企業側は雇用や営業拠点などの経費を大幅に抑えながら流通網を確保することができるようになります。
創業期の売上確保
会員が定期的に購入する仕組みがあるネットワークビジネスでは、創業期の安定的な売上につながり、ビジネスの成長のを協力に後押ししてくれるでしょう。
ビジネスの初期にはおすすめ
このように、ネットワークビジネスは広告費を抑えながら、商品を自発的にPRしてくれる熱狂的なファンを生み出すことも可能であるため、経費を抑えながら確実にキャッシュフローを増やしていきたい「ビジネスの創業期」にはぴったりの戦略なのではないでしょうか？
しかし、ビジネスが軌道に乗り始め、市場の拡大を狙う段階になってくれば、ネットワーク以外のビジネスモデルを検討する方がよいのかもしれません。なぜならば、ネットワークビジネスは市場の拡大がそのまま「新規会員のリスク」となりうるため、結果的に企業としての信頼も失いかねないビジネスモデルだからです。
ネットワークビジネスの中身も変わってきている
実際、従来のネットワークよりも「卸業」に近いカタチでネットワークビジネスを展開している企業もあります。先日の記事で紹介した「ライフバンテージ社」の日本法人『ライフバンテージ ジャパン』がそうです。
ネットワークビジネスではありますが、商品を購入するために会員になる必要はありません。定価もしくは定期購入価格で商品を購入することが可能です。そして、希望すれば「コンサルタント」と呼ばれる販売側に周り、商品を販売した相手を自身の顧客として扱い、報酬を得ることができるシステムとなっています。こうなると、ネットワークビジネスというよりは「卸業者」のようにも見えてきます。もちろん、販促に必要な資料や研修は日本法人の「本部」が提供してくれるようです。もしかすると、近い将来はネットワークビジネスから「直売」のようなより社会的信用のあるビジネスモデルへと移行していくのかもしれませんね。
「販売者の教育」が重要
こうやって考えると、ネットワークビジネスに限らず、どんなビジネスにおいても企業の在り方を販売者という組織の末端にまで行き渡らせるための仕組みが持続的で健全な発展には必要になってくるのだと思います。
ビジネスが継続的に顧客に選ばれているのは、顧客がその企業や商品を信頼していることに他なりません。つまり、確固たる「ブランド」を確立できているからこそ、お客様が途絶えることなく商品を求めてくれるようになります。「ブランドの確立」はネットワークビジネスにはできないものではありません。
販売者を単に「会社のコマ♟️」として扱うのではなく、信頼できるビジネスパートナーとして顧客に向き合うために必要な教育やサポートを行えば、ネットワークビジネスは日本でも信頼できる戦略として受け入れられるようになるかもしれません。（すでに手遅れかもしれまぜんが・・・）
今回のブログは、いつもよりも長めに「ネットワークビジネス」について、私なりの考えを掘り下げてみました。
まだまだ掘り下げていきたいところではありますが・・・
ここ数日ネットワークビジネスについて考えをめぐらせていたので、
どんなに優れた商品や、どんなに合理的なビジネス戦略であっても、それを届ける『人間の教育』にリテラシーと誠実さが欠けていれば、そのビジネスは必ず周囲の人間関係を破壊し、社会から拒絶される。
「人間の教育」が商売の質を大きく左右するのだなと改めて感じています。
私が経営しているエステサロン専門のコンサルティング会社、株式会社Life4Othersも、サロンオーナー様に「どうすれば売れるのか？（やり方）」をお伝えするのではなく、「お客様にとってどんなサロンでありたいのか？（在り方、サロン理念）」をお客様にお伝えすることで、確かな信頼関係を土台にしたお商売ができるようにサービス提供していきます。
それでは、次回のブログもお楽しみに！！
